Kalibreren voor een connectie

Sommige mensen omschrijven het als connectie, anderen als een klik. Het gevoel dat er van beide kanten in een gesprek een intentie is om vertrouwen te geven en te ontvangen en open te staan voor suggesties in het gesprek. Het gevoel dat je met iemand bent met wie het contact vanzelf lijkt te gaan. Jij kent dit vast ook! Het gevoel dat je iemand ontmoet en meteen van alles te bespreken hebt. Binnen NLP noemen we dit fenomeen rapport [uitspraak: rà-poor].

Iedere verandering van de interne voorstelling heeft een verandering van stemming en fysiologie tot gevolg. Bandler en Grinder hebben onderzocht waar je op kunt letten als het gaat om het waarnemen van verandering op het niveau van interne representatie, fysiologie en interne staat.

– Gelaatskleur licht – donker
– Spierspanning strak – los
– Ademhaling snel – langzaam
– hoog (borst) – laag (buik)
– zwaar – licht
– Ogen pupil groot – pupil klein

Wanneer je een idee wil krijgen welk effect je communicatie op de ander heeft, zul je dus een meester moeten worden in waarnemen. Om nog scherpzinniger te worden in je waarneming, moet je het proces leren van ‘ijken’, oftewel ‘vaststellen van de uitgangssituatie’, om vervolgens te gaan ‘kalibreren’, oftewel ‘opmerken wat het verschil is met de uitgangssituatie’.

Je zult ook wel kennen dat je iemand ontmoet waarbij het contact minder ‘als vanzelf’ verloopt. Alsof het ergens stropt, terwijl je niet weet waardoor dit nu eigenlijk komt. Dit is allemaal te wijten aan het gebrek aan rapport.

Rapport is een staat van onderbewuste ontvankelijkheid waarbij mensen verbaal en non-verbaal betrokken bij elkaar zijn waardoor er vertrouwen ontstaat, zodat zij elkaar positief waarderen en suggesties gemakkelijk onbewust worden opgevolgd.

Vaak ontstaat een mate van rapport automatisch maar soms niet. Het kunnen maken van rapport is de basis van effectieve en efficiënte communicatie. Communicatie is de basis voor zo’n beetje alles wat jij in jouw leven zal doen. Rapport maken gaat het best in drie stappen: afstemmen op de ander, het volgen van de ander en uiteindelijk het leiden van de ander.

Jij kent vast wel het onderzoek wat professor Merhabian uitvoerde. Inmiddels is duidelijk dat de resultaten uit dit onderzoek niet zo rigide kunnen worden uitgelegd, maar ze geven wel een indicatie. Merhabian onderzocht wat nu precies de mate van invloed op de communicatie is tussen het gesproken woord, hoe we iets zeggen en onze lichaamstaal. Ongeveer 7% gaat over de inhoud en het gesproken woord, 38% over de toon die we gebruiken en 55% over onze lichaamstaal. Hieruit kunnen we concluderen dat de toon en onze lichaamstaal een heel groot effect hebben op het succes van onze communicatie.

Om rapport te verbeteren zul je moeten afstemmen op de ander. In de psychologie noemen we dit ook wel imitatie. Onderzocht is dat we de ander meer waarderen wanneer hij of zij op ons lijkt.

Sterker nog, wanneer iemand op ons lijkt, zijn we sneller geneigd de ander als een gelijke te zien en hem of haar te vertrouwen. Afstemmen is het proces waarbij jij je externe gedrag aanpast aan het externe gedrag van de ander. Als voorbeeld: als de ander zijn of haar hoofd draait, pas jij jouw hoofdbeweging aan in een zelfde soort stand, zodat je afstemt op de beweging van de ander. De ander registreert dit in het on(der)bewuste waardoor het hoogstwaarschijnlijk is dat de ander een mate van rapport ervaart.

Wanneer bijvoorbeeld iemand licht voorovergebogen staat en veel met zijn handen praat, kan jouw eerste stap zijn die houding en dat gedrag te kopiëren. We noemen dat ook wel spiegelen.

Eenmaal afgestemd, is het vanaf dat moment zaak om de ander te volgen. Het volgen van de ander gaat het best wanneer jij subtiele veranderingen in het gedrag van de ander waarneemt en dit bewust kopieert. Uiteraard doe je dit op een subtiele manier anders sla je de plank mis en verbreekt het rapport juist.

Als je een tijdje aan het volgen bent, kun je gaan testen of je kunt gaan leiden. Dat is de kracht van rapport. Kun je iemand non-verbaal leiden naar een andere lichaamshouding, kun je iemand zeker te weten overtuigen van iets heel anders. Het laten volgen van de ander klinkt misschien manipulatief en, om eerlijk te zijn, dat is het ook. Wij gebruiken het laten volgen van iemand om te groeien. We leiden ze als het ware door de verandering heen. Om jou en anderen dat te laten doen, is een grote mate van rapport nodig.

Het overzicht hieronder biedt je een variëteit van extern gedrag om af te stemmen op de ander, zodat je heel sterk rapport kunt maken. Bewust en ook onbewust. Als je de kunst van rapport maken eenmaal bezit, geeft dit jou de mogelijkheid om rapport te maken en onderhouden met iedereen die je wilt. Het verbetert relaties en hiermee krijg je meer gedaan. Rapport is een vaardigheid die jou helpt als coach, partner, vriend, ouder of leidinggevende. Onthoud: alles draait om communicatie, altijd!

Congruentie gaat over zeggen wat je doet en ervaart en doen en ervaren wat je zegt. Kortom: ‘jezelf zijn’. Incongruentie is het omgekeerde: ‘het klopt niet’. De verbale communicatie (taal) komt dan niet overeen met iemands non-verbale communicatie (lichaamstaal). Met kalibreren leren we de incongruentie tussen verbaal en non-verbaal te herkennen. Zo heb je mensen die “nee” denken en toch “ja” zeggen. Door zintuiglijk scherpzinnig waarnemen, ook wel kalibreren genoemd, kun je dit herkennen.

Denk bijvoorbeeld aan die keer dat je oprecht blij was met je verjaardagscadeau. Je reageerde congruent. En weet je nog die keer dat je teleurgesteld was over het cadeau dat je kreeg, maar toch zei dat je er heel blij mee was? Toen was je incongruent.